Sedm pravidel pro úspěšný obchod
Optimální je najít správnou rovnováhu mezi technikami prodeje v obou prostředích.
Internet je skvělý v tom, že umožňuje oslovit tisíce lidí najednou, ale to samo o sobě nestačí, protože obchodní transakce se uzavírají při osobních setkáních.
Pokud se podíváme na trh finančních poradců, situace může připomínat lov motýlů. Tisíce poradců “běhají” po trhu a snaží se získat klienty, podobně jako když někdo honí motýla s síťkou. Často se ale stane, že klienty spíše odradí. Ti poradci, kteří místo toho přitahují klienty k sobě, se stávají jako “voňavou květinou” – klienti se k nim sami sbíhají.
Lidé rádi nakupují, ale nelíbí se jim, když jim je něco aktivně prodáváno. To znamená, že mají přirozenou averzi k obchodním nabídkám, protože očekávají, že jim bude chtít někdo něco prodat.
Většina poradců se snaží prodávat lidem, kteří na to nejsou připraveni, což vede k častým odmítnutím. Úspěšný poradce buduje důvěru a vztah na základě schématu, které nazývám “sedm dohod”. Tyto dohody platí pro jakýkoli úspěšný obchod. Nezáleží na tom, co prodáváte, ale pro úspěšné poradce jsou klíčové. Mezi prodávajícím a kupujícím musí dojít k těmto sedmi dohodám, které zákazník vnímá na pocitové úrovni, ale obchodník s nimi musí pracovat vědomě.
- První dohoda: “Dejte o sobě vědět”
Informujte svět o tom, kdo jste a co děláte. V offline světě to může být cedule na vaší pobočce, online je to webová stránka nebo profil na sociální síti. - Druhá dohoda: “Souhlas s hlazením”
Je to jako při prvním rande – nemůžete hned chtít něco víc, nejdřív musíte získat souhlas s něčím malým. V obchodním světě to znamená, že zákazník souhlasí s tím, že si s vámi sjedná schůzku nebo navštíví váš web. - Třetí dohoda: “Získejte důvěru a vytvořte vztah”
Zákazník, který nemá k poradci důvěru, není připraven na to, aby mu bylo prodáváno. Důvěru získáváme způsobem, jak mluvíme a jaký děláme dojem, a to jak v živém, tak v digitálním světě. - Čtvrtá dohoda: “Ochutnávka”
Ukažte zákazníkovi, že jste odborník – například pomozte s jednoduchým finančním produktem nebo poradte, jak ušetřit. - Pátá dohoda: “Prodej”
Pokud máte se zákazníkem vybudovaný vztah, můžete začít prodávat. Mnoho poradců se pokouší prodávat bez předchozího budování důvěry a vztahu, což vede k častým odmítáním. - Šestá dohoda: “Hýčkání”
Pečujte o své stávající zákazníky. Je snazší udržet si zákazníka než získat nového. To znamená pravidelně se s nimi spojovat a starat se o jejich spokojenost. - Sedmá dohoda: “Reference”
Pokud zákazník prošel všemi předchozími dohodami a je spokojený, bude snadné získat doporučení na další potenciální klienty.
Většina poradců na trhu přeskakuje první čtyři dohody a soustředí se rovnou na prodej, což je chyba. Je důležité, aby si zákazník nejdříve prošel všemi fázemi procesu, jinak bude prodejce neustále odmítán.
