Lokální networking – obchodní snídaně
Co je lokální networking a jak fungují obchodní snídaně?
Lokální obchodní spolupráce jen zřídka začíná okamžitou prezentací nabídky. Obvykle jí předcházejí rozhovory, doporučení a ověření důvěryhodnosti potenciálního partnera. Obchodní snídaně vytvářejí prostor pro zahájení tohoto procesu v méně formálním prostředí než klasické obchodní jednání. Jejich hlavním cílem je propojovat podnikatele, odborníky a zástupce institucí působících na stejném trhu.
Lokální networking se nemusí omezovat pouze na jedno město. Síť mohou tvořit firmy z celého regionu, pokud obsluhují podobné zákazníky, využívají stejné subdodavatele nebo jsou součástí propojených dodavatelských řetězců. Pro vás to znamená přístup nejen k potenciálním klientům, ale také k projektovým partnerům, dodavatelům, odborníkům a lidem, kteří vám mohou poskytnout cenné doporučení.
Proč mohou obchodní snídaně podpořit rozvoj lokální firmy?
Firmy působící ve stejné oblasti se potýkají s podobnými problémy týkajícími se poptávky, nákladů na služby, dostupnosti pracovníků, infrastruktury a získávání dodavatelů. Lokální networking zkracuje cestu k informacím, které nenajdete v katalozích firem ani ve veřejně dostupných zprávách. Rozhovory s účastníky pomáhají zjistit aktuální potřeby trhu, najít specialistu nebo posoudit zájem o konkrétní službu.
Ne každý člověk, kterého poznáte, se musí stát vaším klientem. Může znát firmu, která potřebuje službu, již nabízíte, nebo mít kontakt na vhodného partnera. Hodnota vztahu zahrnuje také profesní síť vašeho protějšku. Proto skutečnost, že během akce nezískáte přímou poptávku, ještě neznamená, že setkání firmě nepřineslo žádný užitek.
Jak se připravit na obchodní snídani a efektivně networkovat?
Před registrací si stanovte konkrétní výsledek, kterého chcete dosáhnout. Může jít o nalezení partnera, subdodavatele či dodavatele nebo o získání informací o lokálním trhu. Cíl by měl určovat výběr akce i lidí, se kterými chcete mluvit, neměl by však každou konverzaci proměnit v pokus o okamžitý prodej.
Příprava na setkání by měla zahrnovat následující kroky:
- prověřte organizátora a program. Zjistěte si profil instituce, její předchozí akce, cenu, formát setkání a množství času vyhrazeného na rozhovory. Ověřte také, zda je účast spojena s členským poplatkem, povinnou docházkou nebo dalšími úkoly;
- připravte si krátké představení firmy. Během přibližně 30 sekund vysvětlete, komu pomáháte, jaký problém řešíte, na co se specializujete a jaký kontakt hledáte. Vyhněte se celé historii společnosti, rozsáhlému výčtu služeb a výrazům jako „nejlepší“ nebo „pro každého“;
- aktualizujte digitální prezentaci firmy. Zkontrolujte webové stránky, profesní profil, kontaktní údaje, reference a recenze. Nekonzistentní informace na internetu mohou oslabit důvěru získanou během osobního rozhovoru;
- hledejte komplementární vztahy. Člověk, který nepatří do vaší cílové skupiny zákazníků, se může stát partnerem, subdodavatelem, zdrojem informací nebo tím, kdo vás doporučí dál. Nehodnoťte kontakt pouze podle možnosti rychlého prodeje;
- domluvte jeden další krok. Pokud vidíte potenciál ke spolupráci, navrhněte telefonický hovor, online schůzku, zaslání materiálů nebo představení vhodné osoby.
Během akce nemusíte mluvit se všemi. Dva nebo tři hlubší rozhovory mohou mít větší hodnotu než několik desítek povrchních kontaktů. Pokud se necítíte dobře ve velké skupině, přijďte dříve nebo požádejte organizátora, aby vás představil někomu z konkrétního oboru.
Jak proměnit kontakt z obchodní snídaně v hodnotný vztah?
Vizitka, po které nenásleduje žádný další krok, rychle ztrácí svůj význam. Po akci pošlete krátkou zprávu, která naváže na konkrétní téma vašeho rozhovoru. Dobrý follow-up připomene, na čem jste se domluvili, a navrhne jeden další krok. Neposílejte všem účastníkům stejnou obchodní prezentaci, pokud předtím neprojevili zájem o vaši nabídku.
Pokud jste slíbili zaslat materiály, předat kontakt nebo navrhnout termín dalšího rozhovoru, splňte svůj slib co nejdříve. Dodržování termínů je první zkouškou vaší důvěryhodnosti. Zpráva nemusí obsahovat kompletní nabídku. Měla by poskytnout přesně tu informaci, o které jste během snídaně hovořili.
Jak měřit návratnost obchodních snídaní a vybírat hodnotné akce?
Úspěšnost networkingu by se neměla měřit počtem nasbíraných vizitek. Kontakt ještě není obchodní příležitostí a uskutečněný rozhovor není zárukou uzavření zakázky. Odděleně sledujte počet lidí, které jste poznali, uskutečněných follow-upů, domluvených schůzek, získaných doporučení, připravených nabídek a uzavřených smluv.
Spočítejte také celkové náklady na účast. Zahrňte účastnický poplatek, členské příspěvky, dopravu, přípravu, čas strávený na setkání a následnou komunikaci. Analyzujte tržby, marži a počet hodin věnovaných získání projektu. Vysoká hodnota zakázky ještě sama o sobě neznamená, že je tento kanál rentabilní, pokud její získání vyžadovalo mnoho měsíců intenzivního úsilí.
