Cyber Monday v B2B službách
Jak využít Cyber Monday, když zákazníci nakupují služby pro firmy?
Zákazník už vyzkoušel váš CRM systém, ale před nákupem chce vědět, kolik zaplatí za celý rok a kdo zajistí migraci dat. Ani atraktivní sleva tyto otázky nevyřeší. Při plánování Cyber Monday v B2B službách se zamyslete nad tím, jaký krok je zákazník připraven udělat do konce akce. Cyber Monday 2026 připadá na 30. listopadu. U hotového předplatného stanovte toto datum jako poslední den nákupu za zvýhodněnou cenu. U většího projektu dejte zákazníkovi čas na zaslání požadavků a termín pro schválení cenové nabídky určete samostatně.
Příkladem kampaně založené na poptávkách je nabídka společnosti Elsner Technologies na vybrané digitální služby, včetně SEO projektů a implementací ERP. Zájemci z řad firem zasílají projektové požadavky, na jejichž základě poskytovatel připraví individuální nabídku.
Jak popsat nabídku, aby ji zákazník mohl předložit ke schválení?
Při nákupu předplatného online uveďte celkovou cenu bez DPH, počet uživatelských licencí a cenu za obnovení předplatného nebo způsob jejího stanovení. Pokud uvádíte měsíční cenu, ale platbu účtujete na celý rok předem, zobrazte obě částky vedle sebe. U služby s individuální cenovou nabídkou vysvětlete, co zákazník získá odesláním formuláře. Rezervuje si termín realizace, zachová si nárok na slevu, nebo si domluví konzultaci o projektu? V nabídce implementace uveďte, zda cena zahrnuje migraci dat, testování a školení týmu.
Vyjmenujte práce, které se účtují zvlášť. Oddělte také termín pro využití akce od data zahájení služby. Díky tomu může osoba odpovědná za nákup předložit ke schválení nabídku s jasně stanoveným rozpočtem, rozsahem a harmonogramem.
Co nabídnout firmám během Cyber Monday?
Začněte tím, že zjistíte, co zákazníkovi brání v nákupu. Tým, který už nástroj vyzkoušel a chce ho používat, potřebuje jasné platební podmínky. Firma plánující změnu systému musí ještě určit, kdo se postará o jeho zprovoznění a kolik času zabere příprava dat. Právě na tomto rozdílu záleží, která varianta akce dává smysl.
- Sleva na první období předplatného. Uveďte celkovou cenu za první rok, datum další platby a cenu za další uživatelské licence. Vysvětlete, zda mohou akci využít také stávající zákazníci, kteří přecházejí z měsíčního na roční předplatné.
- Implementační balíček v ceně služby. Nabídněte konkrétní práce, například nastavení prvního reportu na základě zákaznických dat a hodinové školení týmu. Uveďte, jaká data musí zákazník dodat a kdy obdrží hotový report.
- Placený pilotní projekt před větší zakázkou. Při automatizaci reportingu prověřte vybrané zdroje dat a připravte zkušební report. Pokud poplatek za pilotní projekt započítáváte do ceny kompletní implementace, uveďte částku, která se odečte, a termín pro schválení dalších prací.
Před zveřejněním si nabídku přečtěte z pohledu zákazníka a ověřte, zda v ní najde cenu, rozsah služby a termín realizace.
Jak spočítat, zda se sleva na B2B službu vyplatí?
Předpokládejme, že prodáváte balíček za 50 000 Kč bez DPH a přímé náklady na realizaci činí 30 000 Kč. Z každé smlouvy vám zbývá 20 000 Kč na pokrytí ostatních výdajů a tvorbu zisku. Po slevě ve výši 20 % cena klesne na 40 000 Kč a po odečtení nákladů na realizaci zbývá 10 000 Kč. Při stejných nákladech na realizaci tedy potřebujete dvakrát více zakázek, abyste dosáhli stejné celkové částky před odečtením nákladů na kampaň.
Ověřte, zda na to má váš tým kapacitu. Pokud jeden audit zabere osm hodin a specialisté mají v termínu uvedeném v nabídce 40 volných hodin, můžete přijmout maximálně pět auditů. Pokud ke každému přidáte konzultaci, zohledněte její čas jak v harmonogramu, tak v nákladech na realizaci.
Jak zjistit, zda Cyber Monday přinesl dodatečné prodeje?
U předplatného sledujte placené aktivace, tržby po odečtení slev a vratek a obnovení předplatného po prvním zúčtovacím období. U projektových služeb ověřte v CRM, kolik poptávek splnilo vaše kritéria, kolik vedlo k odeslání cenové nabídky a kolik skončilo podpisem smlouvy. Dejte zákazníkům tolik času, kolik obvykle potřebují k rozhodnutí. Část listopadových objednávek může představovat nákupy přesunuté z prosince na dřívější termín, proto do analýzy zahrňte také prodeje po skončení kampaně.
Pokud máte dostatečně velkou skupinu příjemců, náhodně vyberte firmy, kterým pošlete zprávu o akci, a porovnejte podíl nákupů v obou skupinách za stejné období. Pokud je nabídka veřejná, takový test měří dodatečný vliv odeslání zprávy, protože všechny firmy mají k akci i nadále přístup.
