Strategie Black Friday 2026 – začněte už teď

Black Friday 2026 připadá na 27. listopadu a Cyber Monday na 30. listopadu. Pokud začnete plánovat v srpnu, máte jen něco málo přes sto dní na výběr produktů, objednání zásob, stanovení rentabilních cen, přípravu kampaní a prověření kapacity e-shopu i skladu.

Pokud například dodavatel potřebuje osm týdnů na vyřízení objednávky, rozhodnutí učiněné až v říjnu může znamenat, že už nestihnete doplnit zásoby nejprodávanějšího zboží. Podobná omezení se týkají náboru sezónních pracovníků, zajištění vyšší kapacity u dopravců nebo vyjednání vhodnějších platebních podmínek s dodavateli.

Strategie Black Friday 2026 proto musí vzniknout ještě před objednáním zboží, nikoli až ve chvíli, kdy začínáte připravovat reklamní bannery.

Analýzu začněte na úrovni jednotlivých produktů, nikoli celkového obratu e-shopu. Porovnejte počet prodaných kusů, dostupnost zboží, výši loňské slevy, marži, zdroj návštěvnosti, konverzní poměr a následné vratky.

Produkt, který se vyprodal během prvních hodin kampaně, mohl mít ve skutečnosti mnohem vyšší poptávku, než naznačuje počet dokončených objednávek. Prodejní plán pro Black Friday by proto měl vycházet mimo jiné z očekávané návštěvnosti, konverzního poměru a průměrné hodnoty objednávky.

Při 400 000 návštěvách, konverzním poměru 2,5 % a průměrné hodnotě objednávky 1 400 Kč dosáhne hodnota objednávek 14 milionů Kč. Pokud konverzní poměr klesne na 2,1 %, sníží se hodnota objednávek přibližně na 11,76 milionu Kč, přestože návštěvnost zůstane stejná. Rozdíl činí více než 2,2 milionu Kč.

Stejně pečlivě je potřeba vypočítat marži u zlevněného zboží. Pokud je cena produktu bez DPH 1 200 Kč a variabilní náklady činí 720 Kč, příspěvek na úhradu dosahuje 480 Kč. Sleva 20 % sníží cenu na 960 Kč a příspěvek na úhradu na 240 Kč. Abyste dosáhli stejného celkového příspěvku na úhradu, musíte prodat dvojnásobný počet kusů – a to ještě před započtením vyšších nákladů na reklamu, expedici nebo zpracování vratek.

Příprava na Black Friday 2026 by měla zahrnovat všechny procesy, které se podílejí na vyřízení objednávky. Marketing nemůže pracovat s jinou prognózou než nákup, sklad, finance nebo zákaznická podpora. Před spuštěním kampaně proto prověřte následující oblasti:

• Ceny a soulad s českými předpisy. Při oznámení slevy musí obchodník v souladu s českými pravidly na ochranu spotřebitele uvést také informaci o nejnižší ceně, za kterou výrobek nabízel a prodával během 30 dnů před poskytnutím slevy. Pokud je výrobek v prodeji kratší dobu, vychází se z nejnižší ceny od okamžiku, kdy jej obchodník začal nabízet a prodávat. Česká právní úprava obsahuje také zvláštní pravidla například pro postupně zvyšované slevy a výrobky podléhající rychlé zkáze. Při přípravě kampaně proto nestačí pouze přeškrtnout původní cenu a přidat procento slevy – způsob prezentace cen musí odpovídat aktuálním pravidlům.
• Sortiment a skladové zásoby. Bod pro vytvoření nové objednávky můžete určit jako předpokládanou poptávku během dodací lhůty navýšenou o bezpečnostní zásobu. Při prodeji 60 kusů denně, dodací lhůtě 18 dní a bezpečnostní zásobě 300 kusů byste měli další objednávku zadat ve chvíli, kdy zásoba klesne přibližně na 1 380 kusů. Samostatně počítejte také se zásobami krabic, etiket, lepicích pásek a výplňového materiálu.
• E-shop. Otestujte vyhledávání, filtry, produktové varianty, slevové kódy, nákupní košík, platební metody, synchronizaci skladových zásob a transakční e-maily. U metrik Core Web Vitals je dobrým cílem LCP do 2,5 sekundy, INP do 200 milisekund a CLS maximálně 0,1. Zvláštní pozornost věnujte mobilní verzi e-shopu – nákupní proces na smartphonu musí být stejně jednoduchý a stabilní jako na počítači.
• Sklad a doprava. Při 12 000 objednávkách během pěti dnů musí sklad zvládnout v průměru 2 400 zásilek denně. Pokud jeden pracovník připraví za směnu 120 balíků, potřebujete každý den kapacitu odpovídající 20 plným pracovním směnám. A to bez započtení příjmu zboží, doplňování skladových pozic, řešení chyb a případných absencí. Předem proto s dopravci projednejte maximální počet zásilek, možnost dodatečných svozů i časy posledního svozu.
• Vratky a cash flow. Při nákupu na internetu má spotřebitel v České republice zpravidla právo odstoupit od smlouvy do 14 dnů. U kupní smlouvy se tato lhůta standardně počítá od převzetí zboží, přičemž zákon stanoví pravidla i pro objednávky s více položkami nebo opakovanými dodávkami. Připravte proto kapacitu na zpracování vratek v prosinci a na začátku nového roku. Do prognózy cash flow zahrňte nákup zásob, marketing, mzdy, daně, vracené platby i termíny, ve kterých vám peníze vyplácejí poskytovatelé platebních služeb a marketplace platformy.

Právě souhra těchto oblastí rozhoduje o výsledku celé akce. Rekordní počet objednávek nebude úspěchem, pokud slevy pohltí marži, platební systém začne odmítat transakce nebo sklad nebude schopen expedovat zásilky v zákazníkům slíbeném termínu.

V srpnu vyhodnoťte předchozí sezóny, stanovte cíle kampaně, vyberte produkty a dokončete prognózu potřebných zásob. V září proveďte nákupní rozhodnutí, připravte mechanismus jednotlivých nabídek a začněte vytvářet landing pages, produktové popisy, fotografie a reklamní materiály.

Říjen využijte k testování kreativ, získávání registrací pro přednostní přístup k nabídkám, budování remarketingových publik a zátěžovému testování e-shopu. Větší technické změny dokončete ještě před listopadem. Nasazovat rozsáhlou aktualizaci několik dnů před začátkem Black Friday je zbytečné riziko, které může ohrozit stabilitu celého obchodu.

Kampaň Black Friday 2026 by neměla stát na jediné plošné slevě pro celý sortiment. Bestseller s omezenou skladovou zásobou se může dobře prodávat i s relativně malou slevou, zatímco pomalu obrátkové zboží může vyžadovat výraznější cenové zvýhodnění.

Pracujte proto s různými mechanismy podle marže, dostupnosti a role produktu v nabídce. Využít můžete produktové balíčky, zvýhodněné kombinace doplňkového zboží, hranici pro dopravu zdarma nebo přednostní přístup k Black Friday nabídkám pro stálé zákazníky.

Dobře připravený Black Friday není závodem o nejvyšší procento slevy. Je to test toho, zda dokážete současně řídit cenu, marži, zásoby, marketing, technologii, logistiku a cash flow. Čím dříve jednotlivé části propojíte do jednoho plánu, tím větší je šance, že vysoké listopadové tržby přinesou také skutečný zisk.